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業態業種別-AIの導入活用事例-

最終更新日:2019/9/5

「AI秘書」が営業現場を支援する!SFAの活用事例


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近年、ITの力で営業現場を支援する「SFA(Sales Force Automation、営業活動支援システム)」が脚光を浴びています。AIを搭載し、SFAの精度をさらに高めた「AI秘書」ともいえるツールまで登場し、AIによる営業現場の改革は待ったなしの状況です。今回は、SFAの活用事例についてまとめました。

 

■AIが売上を予測するSFA「セールスフォース・ドットコム」の新機能

米国のSFA大手セールスフォース・ドットコムが2018年6月に発表したクラウド型営業支援アプリケーション「Sales Cloud」の新機能では、従来から提供してきた見込み客(リード)と商談のスコアリング機能に加えて、AIが売上の数値を予測する機能を搭載しています。新機能の売上予測は、実際に米国のセールスフォース・ドットコム社内でも活用されており、一定の成果を挙げているそうです。

従来のシステムでは、営業担当者が入力した個々の売上予測データをもとに、全体的な売上見通しを算出していました。しかし、これでは営業担当者によって数値が控えめだったり、逆に強気すぎたりと、見通しが一定しないのが難点でした。そこで、AIによって自動的に売上予測を立てる機能を追加しました。

このほかにも、リードごとに商談の見込み度をスコア化するリードスコアリング機能や、商談の優先度をスコアリングする機能などで、AIが活用されています。

(参照:IT Leaders セールスフォースが営業支援クラウドを強化、各商談の売上額をAIが予測)

 

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■日本生命が推進する「デジタルプロセスビジョン」の実現

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かつては生保レディーが人海戦術で契約を獲得していた保険業界にも、AIとIT化の波が押し寄せようとしています。

日本生命では、2012年に営業職員向け端末「REVO」を導入。顧客の名前から住所、勤務先や契約内容、営業活動の履歴に加え、保険金請求や住所変更などを一手に行えるもので、5万人の営業担当者が活用しています。

REVOはさらに進化し、顧客ごとに最適な提案ができるよう本部からメッセージを送る「訪問準備システム」が搭載されました。

これは、約1000万人の顧客情報を分析し、顧客を約500もの細分化したセグメントに分け、それぞれのセグメント別の加入傾向やニーズを抽出するというものです。そしてここから、顧客に合わせた2000種類ものメッセージを発信し、次にとるべきアクションを指示するのです。本部から一斉にメッセージを発することで、個々の担当者の力量や現場を取りまとめるマネージャーの経験やカンに頼らない営業スキルの底上げが可能になりました。

しかし、同システムの最大の欠点は、商品開発部のスタッフが人力でメッセージを作り上げているという点です。メッセージを作成するには、営業経験をもつスタッフにヒヤリングし、その知見を共有することが不可欠なので、一朝一夕にできるものではありません。まして、何千・何万ものパターンを人力でカバーするのは不可能に近い作業です。

そこで同社では、提案内容の作成を自動化するAIを導入しました。

新型の営業向け端末は、2019年4月より5万人の営業職員と1万人の顧客サービス担当職員に支給します。米IBMの「ワトソン」を導入し、顧客情報や契約内容をもとに、最適なプランをはじき出します。

さらに、パソコン端末を供給する富士通が提携している新聞や雑誌から顧客が必要とする記事を抽出して読める機能や、地図配信サービス、乗り換え経路検索なども提供します。また、業務のデジタル化を進めるために、文書を読み取るOCRや顧客情報をカメラで撮影してアップロードする機能なども搭載されています。

(参照:ITmedia ビジネスオンライン 日本生命、AIを活用した営業支援で実現したいことは? )
(参照:日本経済新聞  AIで最適な提案 日本生命が営業タブレット6万台 )

 

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■SFAの活用で営業ノウハウを「見える化」

AIやSFAは人間の業務を代替するものではなく、AIと人間で業務の切り分けをすることが大切です。

SFAやAIを活用することで業務の効率化が図れるほか、これまで営業パーソンの経験に依存しがちだったノウハウが「見える化」し、営業チーム全体の底上げを図ることが可能になるでしょう。

 

 

 

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