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AI・人工知能サービス

2019/7/30

RPAを営業現場で活用する方法


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オフィス業務の自動化・効率化の切り札として昨今導入が進むRPA(ロボティクスプロセスオートメーション)。
どちらかというと、事務作業などのバックオフィス系で活用される場面が多いため、営業部門での導入はイメージしにくいという方もいるかもしれません。そこで今回は、RPAを営業部門で活用するための事例についてまとめました。

 

■営業に欠かせないデータ分析にRPAを活用

昨今、営業活動に欠かせないのがマーケティング活用によって得られたさまざまなデータです。こうしたデータを効率的に収集するためのMA(マーケティングオートメーション)ツールがたくさんリリースされています。

ただ、大量のデータを集めたところでそれを分析し、活用できなければ意味がありません。データベースから大量のデータを抽出し、レポートをまとめるといった作業を人手でやろうとすると、大変な時間と手間がかかってしまいます。これでは、データを活用して効率的な営業活動に取り組もうとしているのに、むしろ逆効果だといえるでしょう。

こうした作業は、実はRPAで自動化することが可能です。RPAが得意とするのは「大量のデータ」を「繰り返し」扱うような作業です。データ分析やマーケティング業務というとクリエイティブな響きがありますが、実際にはRPA代行によって自動化できる繰り返し作業も多いものです。こうした部分をRPAで仕組みづくりをし、省力化を図ります。

 

■アポ取りが嫌で新人営業が辞めてしまう!課題解決にRPAを活用しよう

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営業マンの業務は、顧客にアポイントをとり実際に訪問するではありません。顧客訪問の前後には、雑多な業務が存在します。たとえば、アポ取りのためのリスト作りなどはその一例といえるでしょう。検索エンジンで見込み客を検索してリスト化しようとしても、非常に手間がかかる上に雑多な情報しか得られないこともあります。

 

Onion社が提供している「APOLLO SALES(アポロセールス)」という営業に特化したRPAツールがあります。アポ取り営業への活用を想定した企業データベースが搭載されており、業種などを選択するだけで企業リストが簡単に作成できます。

このアポロセールスでは、作成したリストをもとにまず営業メールを自動送付。メールに記載されたリンクにアクセスするなど、営業内容に関心を示しているとみられる担当者にのみ架電するので、アポの成功率が向上します。このメールの自動サービスを導入したことで、アポ取りの成功率が5~7倍まで引き上がったそうです。

アポ取りは新人営業マンに任されることの多い業務ですが、昨今はこうした「心が折れる」アポ取り業務に嫌気がさし、早期退職してしまう若い世代も多いといいます。こうしたツールの活用は、業務の効率化だけでなく、若手の採用や引き止めに悩む企業の課題解決策ともなりそうです。

(参照:ITmediaビジネスオンライン #SHIFT 心折れる営業のテレアポ地獄、ビッグデータが撲滅!? )

 

■営業部門の効率化・デジタル化を進める「セールステック」としてRPAを導入しよう

このほか、営業報告書の作成や請求書・見積書の作成などの営業にまつわる事務作業を自動化するRPAツールも登場しています。こうした作業は、営業マンとは別に営業事務と呼ばれる事務担当者が人力で行っていることも多いものですが、人手不足や技術革新を背景に、RPAへの置換が進んでいます。

RPAは高度なプログラミングに頼らずとも、現場に近いところで簡単な自動化ツールが作成できる点が強みです。自由度が高い分、アイディア次第でさまざまな場面への活用が考えられます。

マーケティングを自動化するMAツールや顧客管理のCRMツール、人事業務にITを取り入れて「HRテック」などが登場する一方で、アナログ作業に頼ることが多い営業部門。こうした営業部門の効率化・デジタル化を進める「セールステック」として、RPAを活用してみてはいかがでしょうか。

 

 

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