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最終更新日:2019/7/3

どうやって比較すべき?営業支援(SFA)クラウドツールの選び方


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企業の現場では、営業支援(SFA)ツールの導入が進んでいます。月額料金を支払えば気軽に利用できるクラウドタイプも登場しており、導入のハードルは下がったといえるでしょう。しかし、ツールが乱立する中で、どのような観点から比較すべきか迷ってしまう可能性が高まっているのも事実です。今回は、SFAツールの選び方についてまとめました。

 

■営業支援(SFA)ツールとは何か

SFAとは、Sales Force Automationの頭文字をとった略語です。1990年代に海外で提唱され始めた概念で、「営業活動を科学的に分析して支援する」ことだと考えればよいでしょう。

SFAツールの主な機能は以下の通りです。

 

・顧客データの管理

・売上などのレポート機能

・タスクを全体で共有するToDo機能

・帳票類(見積書・請求書など)の作成機能

・日報の作成・管理機能

 

顧客管理(CRM)ツールとの違いは、あくまでSFAは営業活動の支援ツールであり、売り上げを伸ばす点に主眼を置いているという点です。CRMツールは、顧客満足度の向上を目的としています。

ただ、昨今ではSFAの定義が広がり、CRM機能や名刺管理機能などを取り入れたものも出ています。

営業担当者の「経験」と「勘」がものをいう世界だった営業活動も、SFAツールの登場で可視化され、スキルやデータの共有が容易になりました。また、見積書・請求書などの帳票や日報の作成といった事務作業が簡略化されたことで、営業活動により多くの時間を割けるようになります。

 

■SFAツールの導入検討ポイント

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SFAを使いこなすには、無理のないコストで利用できることも大切です。初期費用があまりかからず、月額料金ベースで導入できるクラウド形式のツールは、スモールスタートでの導入や、それほど規模の大きくない組織に向いているでしょう。一方、規模の大きい組織の場合は、アカウント数に応じて課金されるクラウド型よりも、パッケージ型のほうが向いていることもあります。

ただ、料金などの目先のコストにばかりとらわれていると「安かろう悪かろう」のツールを選んでしまい、結局思うように使えないということがあるかもしれません。そのため、本格導入の前には、デモや無料トライアルなどを活用し、使用感を確かめることをおすすめします。また、デモや無料トライアルなどを活用する際は、情シス部門だけでなく実際に利用する現場の意見も取り入れるようにしましょう。

 

■SFAツールを継続利用するためのポイント

SFAツールの目的は、営業活動のPDCAを回すことなので、使い続けなくては意味がありません。一方で、SFAツールが高機能になればなるほど、満足に使いこなせないというデメリットもあるようです。

現場に新しいシステムを導入するにはある程度の期間が必要で、ITスキルが低い人でも使いこなせるようにある程度のサポートも必要です。PCが苦手な人でも使いやすい直観的なインターフェースかどうか、サポートがどれくらい充実しているかなども、デモや無料トライアルでチェックしましょう。

また、導入にあたっては、機能の比較だけでなく営業現場での受け入れ体制の構築も大切です。実際に利用するのは営業社員たちなので、現場ではどういった課題を抱えており、SFAの導入でどこまで課題が解決できるのかを整理します。そしてどのようにマネジメントし活用するのか、定着のための対策なども考えます。中には、SFAの導入で営業ナレッジを共有することに抵抗を覚える人もいるかもしれません。

また、ITが苦手な人は業務の負担が増えると感じて、利用しないことも考えられます。営業社員に嫌われて利用されないようでは元も子もありませんから、SFA導入の目的と効果、評価システムへの影響なども説明し、現場の理解を得ることも必要です。

 

SFAは、いまや営業の効率化に欠かせないツールである一方で、現場に定着させるには多少の工夫が必要です。今回ご紹介したポイントを押さえて、製品を比較・検討してみてはいかがでしょうか。

 

 

 

 

 

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