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AIsmiley編集部記事

最終更新日:2019/8/22

【インタビュー記事】コンバージョンテクノロジー清水社長 成功の秘訣はサポート力と独自テクノロジー!


 

企業にとって、テレビ番組などでのタイアップ企画は、その時の”瞬間的”な広告効果は未だに凄いものもあります。

一方で、デジタルマーケティングやWeb広告は、自社商品の情報を”持続的”にユーザーに届けるための重要な手法です。

日本のWeb広告市場は1.7兆円(2018年度調査・電通調べ)と、近い将来、テレビ広告を抜くと言われています。

企業のマーケティング担当者が常に気にかけていることが、「コンバージョン」と呼ばれている成約率や購入率です。

今回は、社名の通り”コンバージョン”率アップのための離脱防止ツール「KaiU(回遊)」と、AIを用いた広告の最適化サービス「AI AD Optimization from KaiU(AAO)」を提供するコンバージョンテクノロジー株式会社 代表取締役社長の清水佑介氏にお話を聞きました。

 

清水 佑介  

コンバージョンテクノロジー株式会社 代表取締役社長

1982年、和歌山県和歌山市出身。
大学卒業後、株式会社テレウェイヴへ入社。
上場翌年の新卒入社でITバブル真っ只中、1000人近い営業メンバーを抑えてクォータートップの営業成績を残す。
その後、SEOやリスティングで事業立ち上げを行っていたWebマーケティングの会社に転職し、営業チームの立ち上げメンバーとして上場に貢献。
2017年、コンバージョンテクノロジー株式会社の代表取締役社長に就任。

 

広告代理業からの転換、ユーザーの行動心理を読むAIを独自に開発

 

――今の事業をはじめるきっかけについて教えてください。

――清水氏

「コンバージョンテクノロジーの前身となる会社は、30年以上続くDM(ダイレクトメール)事業の老舗でした。

2003年11月、営業部門が分社化して出来たのがコンバージョンテクノロジーです。

当時、DM事業は年商40億円。

利益余剰金を使って動画メディア事業、ゲームアプリ開発、通信販売など、新しいネット事業を続々と立ち上げていました。

私も広告代理業を立ち上げ、初年度から黒字化を達成することが出来ました。

それから14年間、リスティングやソーシャルメディアプロモーション、スマートフォン広告等の運用型広告など、Webマーケティングのサポート業務に注力することで順調に業績を伸ばしてきました。

その中で、広告代理業のもう一つの柱となる自社製品のアイデアを出してほしいという話があがりました。」

 

――清水氏

「広告代理業として、コンバージョン獲得のために、これまでありとあらゆることを提案してきました。

しかし、最後には1件当たり1万円でコンバージョンが獲得できるので、100万円あれば100人増えますよと、というようにお金の話になってしまいがちです。

自社製品の開発をきっかけに、なんとかこの状況から抜け出したいと考えていた矢先に、リターゲティング広告でユーザーの行動にある傾向があることに気が付きました。

 

リターゲティング広告とは、インターネット広告の配信方式のうち、広告主のWebサイトを訪問したことがあるユーザーの行動を追跡し、他サイトの広告枠上で同じ広告主の広告を表示させることで、再度の訪問を促す方式のことです。

既存のリターゲティング広告が一定の成果を上げ、クライアントもそれに満足している一方で、ユーザーが必ずしも、広告を提供する側の期待するような行動をとっていたわけではないことに清水氏は気が付いていたと言います。

 

――清水氏

「リターゲティング広告は30日~90日ほどユーザーを追いかけるように設定できるのですが、長くしたところで、実際にコンバージョンするのはサイトを離れてせいぜい1日目でした。

ほとんどの場合、日数を置けば置くほどコンバージョンは減っていく一方でした。

何度も表示される広告にユーザーがうんざりして、かえってブランドイメージが損なわれている可能性も考えられます。

そこで、日を置かずに再度ユーザーに広告を見せることが最も広告効果が高いのであれば、できれば1日以内、もっと言えばサイトを離れる前にアクションを取ることで、購入などを決断してもらうのが一番なのではないかと思ったわけです。

データ上では、同じサイトのあちこちを回遊する人ほど、そのサイトで商品を購入したり、サービスを利用する割合が高くなることは明確に分かっていました。

ユーザーは興味があるからサイト内を回遊し、商品を購入するわけですから、その逆もあり得る。

つまり、サイト内の回遊を促せば興味がかきたてられ、購入や利用に結びつくと考えました。

サイトを離れようとした時に、離脱防止のためにポップアップを表示するという、『KaiU(回遊)』のアイデアはここにあります」

コンバージョン率を劇的にアップ!「見込み客」を「顧客」へ変える

 

KaiU(回遊)」は、最適なタイミングで最適なバナーを表示することで、コンバージョン率を劇的にアップする離脱防止ツールです。

通常、サイトを訪問したユーザーのうち、98%は成果地点に到達せずに離脱しています。

「KaiU(回遊)」は、お客様ひとりひとりに合わせた最適なバナーを表示し、サイトの離脱率を減少させる事で、サイト回遊率とコンバージョン率のアップに繋げる事が出来ます。

 

「サポートすることは当たり前」の精神

――企業のマーケティング担当が他社サービスではなく『KaiU(回遊)』を選ぶ理由は何でしょうか。

――清水氏

「それは『サポート力』だと考えています。

『KaiU(回遊)』には、各サイトごとに専任のコンサルタントによるマーケティングサポートがつきます。

Web関連の技術は日進月歩で、常に新しい機能やサービスが登場し続けています。

だから専門的になればなるほど、普通の人には使いこなせないものが多いです。

私たちは広告代理業の出身でしたから、クライアントにツールだけ渡してサポートは有償ではなく、『サポートすることは当たり前』という精神で顧客と向き合い続けてきました。

おかげさまで、『KaiU(回遊)』の導入数は1200サイト、導入企業数は200社を超えました」

 

大手通販サイトをはじめ、不動産、保険、金融、専門学校と業種は幅広く、どこの企業でもコンバージョン率は格段にアップしていると言う清水氏。

その具体的な成果を挙げて話してくれました。

1週間で1400件~1500件の注文増、売上が3千万円増加

――清水氏

「ポップアップを表示した時、ユーザーがそれをクリックしてくれる割合は18.2%、その後に、商品を購入する割合は16.7%に及びます。

大手通販サイトでは、1週間で1400件~1500件の注文が増えて、売上が3千万円増加したケースもあります。

『KaiU(回遊)』の料金は月に10万円からスタートし、アクセス数に応じて増額する従量課金制ですが、多くても40万円~50万なので、多くのお客様に満足いただけています。

あるゴルフ場とのマッチングサイトでは、『KaiU(回遊)』を導入して、ポップアップに電話番号を表示するようにしました。

すると、それまでサイトを通じての電話予約が月に1~2件ほどだったものが、1日に3~5件ほど、月にして130件にも跳ね上がりました。

これまでに、『KaiU(回遊)』がコンバージョンに繋げた数は3120万、離脱を抑制し機会損失を抑止した総数は2億3千4百万回になります」

 

膨大なコンバージョンデータの蓄積を活用した新しいサービス

――現在、『KaiU(回遊)』で取得したデータを活用した『AAO』という新しいサービスがあるそうですね。

――清水氏

「はい。『KaiU(回遊)』を導入している約200社の企業からは、日々膨大なデータが集まってきます。

サーバーへの総アクセス数は、これまでの累計で330億回に及びます。

このデータを活用してAIを用いたサービスが、Web広告を最適化する『AI AD Optimization from KaiU(AAO)』です。

『AAO』は、膨大なデータを分析することで、顧客によって適切な広告を配信するサービスです。」

 

 

Web広告を最適化する「AI AD Optimization from KaiU(AAO)」は、リターゲティングやリスティングの配信対象となるユーザーの選定を、AIによって分析・コントロールすることが出来ます。

無駄な広告の配信を削減し、成果に繋がりやすいユーザーに集中することで予算の最適化や成果の最大化を実現したサービスです。

一定の条件でタグの機能をコントロールするタグマネジメントツールと異なり、蓄積した膨大な行動データを元にAIがユーザーひとりひとりをクラスター分けして広告タグのコントロールが可能となります。

 

――『AAO』ならではのメリットについて教えてください。

――清水氏

「これは『KaiU(回遊)』と『AAO』どちらにも言えることですが、あえて顧客の個人情報をデータとして扱っていないことです。

ユーザーの個人情報を収集せずに、サイトに再訪問した人を認識して、どのページを見て、どれくらい滞在したかなどのコンバージョンに関係するデータを蓄積しています。

今はどこでも”ホスピタリティの追求”を謳っていますが、個人に特化したサービスと称して無理やりにユーザーを追いかけるやり方が増えています。

どこのサイトでも会員登録を促し、気が付けば大量の個人情報を吸い上げられて、後々そのリスクに気づくことは珍しくありません。

自分の購入履歴などをもとに商品をおすすめされるなど、特別扱いをされて喜ぶ人もいるでしょうが、まるで監視されているように感じる人も多いはずです。

AAOは、サイトで商品を購入したのに、その後もずっと広告が追いかけてくることを無くすことが出来ます。

すでに購入した人を広告配信の対象から外すことはもちろん、ユーザーがその商品に対して興味を失っているかどうかをAIがクラスターに分類し、最適な解決方法を考えます。

可能性のある顧客に集中して広告を配信することで、広告の無駄打ち数を減らして、売上を維持しつつ、予算が抑えられるわけです。

このAIは、コンバージョンテクノロジー社内で独自に開発したものです。」

 

コンバージョンテクノロジー清水社長の展望

 

――今後のコンバージョンテクノロジーの展開についてお聞かせください

――清水氏

「近い将来、日本のWeb広告はテレビ広告を抜くとも言われています。

いずれは、Web広告の数%のシェアを取ってみたいと考えています。

近い将来、IPO(新規株式公開)もしたいですね。

そのためにも、デジタルマーケティング業界に対して、『KaiU(回遊)』、『AAO』に続く第3弾、第4弾の自社製品を創っていきます。」

 

”データとテクノロジーでコンバージョンにつなげます。”

コンバージョンテクノロジー社は、広告代理業から転換し、自社製品の「KaiU(回遊)」を出してから約2年半で、着実に成果をあげるシステムの支持は上がり、経営も軌道に乗っています。

コンバージョンテクノロジー社の強みは、広告代理業で培ってきた「サポートすることは当たり前」の精神が貫いているサポート力。

もう一つは、エンジニアを直接雇用し、「KaiU(回遊)」や「AAO」などの自社製品を自社で開発することで蓄積された独自のテクノロジーでした。

このおかげで、技術一辺倒には偏らず、常にクライアント側の要望を汲み取り、独自のデーターベースとサービスを形にしてきました。

これまでテクノロジーが多くの仕事を変えてきたように、AI・人工知能がWebマーケティングにおける意思決定に大きな変化を与えようとしています。

コンバージョンテクノロジーは、AI・人工知能による、データマネジメントとフィードバックで、マーケティング担当者がこれまで多くのリソースと時間を取られていた課題の解決と、コンバージョンの最大化にチャレンジしています。

 

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