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最終更新日:2019/11/8

MAツールを選定する時に気を付けるべきポイント


MAツール(マーケティングオートメーションツール)を選定する時に気を付けるべきポイント|AI・人工知能製品・サービスの比較一覧・導入活用事例・資料請求が無料でできるメディア

より効率的かつ情報化時代にふさわしい営業・マーケティング手法として、MA(マーケティングオートメーション)ツールの活用が注目されています。ただ、「せっかく導入したのに使いこなせない」といった事態に陥らないよう、MAを導入する前にはしっかりと自社に合うMAを選定しなければなりません。そこで今回は、MAツールを選定する時に気を付けるべきポイントについてまとめました。

■MAツール選定で検討すべき課題4つ

MAツール(マーケティングオートメーション)導入で検討すべき課題4つ|AI・人工知能製品・サービスの比較一覧・導入活用事例・資料請求が無料でできるメディア

1.MAツール導入の目的をはっきりさせる

導入の前に、なぜMAツールを導入したいのか、MAツールの導入によってどういったゴールを目指すのかという目的をはっきりさせましょう。「最近はやっているから」「業務効率化できそうだから」といったふんわりした理由では、自社の課題や真のゴールとツールの機能が合致せず、結局活用できないまま終わってしまう可能性があります。

 

2.MAツール導入前に要件定義をする

「業務効率化したい」という目的であれば、どういった業務をどのように効率化したいのかという点を明確にします。同時に、運用体制や運用担当者のスキルも検討しましょう。

この際に必ず行わなくてはならないなのは、マーケティング部門や営業部門といった現場担当者にヒアリングをして要件を引き出すことです。ただ、白紙の状態から要件を引き出そうとしても難しいので、経営層や情シス担当者がある程度要件を定義し、それをフックにして現場担当者と話し合うという方法も効率的でしょう。

 

3.MAツールの機能を選定する

MAツールで自動化できる業務は主に以下の6つです。

 

・リード(見込み客)の管理

・リードナーチャリング(見込み客の育成)

・コンテンツの自動配信

・リードのスコアリング(見込み客の順位付け)

・アクセス解析、WEB解析

・CRMシステムとの連携

 

多くのMAツールはこれらをカバーしていますが、ソフトウエアによってはリードの育成に適しているもの、CRMとの連携を重視しているものといった特徴があります。「多機能」という宣伝文句につられることなく、自社の課題はどの部分にあるのか、課題を解決するにはどのツールがふさわしいかといった点を見極めましょう。

 

4.実際にMAツールを活用できるのか

近年は国産のMAツールも増えており、日本語対応されているものがほとんどです。ただ、マーケティング担当者がまったく取り組んだことのない業務領域である場合、担当者のスキルで使いこなせるのか、導入後のサポート体制は整っているかなど、導入後を見据えた検討が必要です。実際に使いこなせるか不安な場合は無料トライアルを設けているツールを試してみるのもよいでしょう。

無料プランのある「BowNow(バウナウ)」のほか、LINE@で顧客管理や販促CRMができる「セールスマネージャーLiny(リニー)」、AIをした標準装備MAツールの「Markefan」などがおすすめです。

 

 

■BtoB向けなのかBtoC向けなのかによっても選定すべきMAツールが変わる

また、自社のサービスがBtoB向けなのか、それともBtoC向けなのかという点によっても選定すべきMAツールは変わってきます。BtoBはファーストコンタクトから購入に至るまでの購買期間が長期化する傾向があり、BtoCはスピーディーなマーケティング展開が求められます。加えて、BtoBだと複数人が意思決定に関わる可能性があり、適切なリード管理が求められます。BtoCはBtoBに比べてリードの数が大幅に多く、時には数十万件に及ぶ場合もありますので、MAツールで管理できる顧客の上限数をしっかりと確認すべきでしょう。

 

■MAツール選定、導入には運用体制の構築や継続的活用が重要

近年、日本企業でも営業・マーケティング現場でのMAツールの導入が普及していますが、MAツールを導入したからといって飛躍的に売り上げが伸びるというものではありません。

また、すべての業務がただちに自動化されるわけではなく、運用が落ち着くまでは業務量が増える可能性もあります。導入後の運用体制や人員・予算を確保し、軌道に乗せていくことが必要です。

 

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