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最終更新日:2019/11/19

営業活動を効率化するための新常識?!マーケティングオートメーションとは?(MAツールとは?)

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マーケティングオートメーションとは?(MAツールとは?)

マーケティングオートメーション(MA)という言葉が近年、注目を浴びています。以前は、「営業は足で稼ぐ」などと言われたものです。一方で近年は、「業務の効率化に向けて、過去データの蓄積やAIによる予測を生かして営業活動やマーケティング業務を自動化していこう」という考え方が欧米圏を中心に主流となっており、そうした流れが日本にも到来しているのです。今回は、マーケティングオートメーション(MA)とは何か、MAツールを導入することで何ができるのか、まとめました。

■マーケティングオートメーション、MAツールでどんなことができるのか?

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MAツールで自動化可能な業務には、メール配信、Webサイトの訪問者分析、リードスコアリング、リードナーチャリング、キャンペーン管理、レポート作成などがあります。

このうち、リードスコアリングとはリード(見込み客)を購入見込み別にスコアリング(順位付け)する作業です。優先度の高い方からアプローチすることで、成約の可能性が高まります。

リードナーチャリングとは、見込み客に対して自社の商品やサービスに関心を持ってもらうためのコンテンツを送付し、顧客との関係性を深めていくプロセスを指します。このプロセスにおいて顧客との接点となるのは、電話やEメール、ダイレクトメール(DM)といった旧来のチャネルだけでなく、ソーシャルメディアやコミュニケーションアプリの「LINE」なども含まれます。昨今では、よりプライベートかつパーソナライズされた情報配信を実現すべく、BtoCのセグメントでは特にMAツールとLINEを連携させる事例も増えています。

それぞれの業務について最初はイメージがしにくいかもしれませんが、要するに「営業部隊が顧客にアプローチするための下地作り」と「見込み客リストの作成」を自動化するツールだと考えればいいでしょう。

 

■多くの企業が活用するマーケティングオートメーション、MAツールの機能

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MAツールを利用するとどのような業務を自動化することができるか、大まかにお分かりいただけたのではないかと思います。ここからは、マーケティングオートメーションを利用する企業の多くが、実際に利用している機能について詳しくみていきましょう。

 

・アクセスログ収集

自社のホームページへのアクセス数を計測すること自体は、マーケティングオートメーションを利用しなくてもできます。ただし、マーケティングオートメーションの場合は、ただアクセス数の解析をするのではなく、「誰がどのページに訪問し、何分くらい滞在したのか」といった詳しい情報まで特定することができるのです。

この機能を活用することで、ホームページに訪問したユーザーが離脱してしまう原因となっているページを洗い出したり、コンバージョン(成約)までの導線を見直したりすることができるようになります。

 

・メール配信

マーケティングオートメーションでは、リードナーチャリングなどでメールを送信する際のメール配信業務も自動化させることができます。通常のメールシステム以上に細かな条件を設定できる点が大きな魅力です。

たとえば、ユーザーごとにセグメント化することで、1対1のメルマガ配信ができます。これにより、よりユーザーの求めている情報を的確に提供できるようになるわけです。

また、価格について紹介しているページを閲覧した場合に、即座に自動でフォローメールを配信するといった高度な設定を行うことも可能です。そのため、より成約率を向上させるための後押しをしてくれます。

 

・ランディングページ生成

ランディングページとは、広告を介して訪れたユーザーが最初に目にするページのことです。ユーザーが最初に目にするページなので、このページでどのような印象を与えるかによって、メルマガ登録や問い合わせ、資料請求といったゴールへの到達率が大きく変化します。

最近は、このランディングページの生成機能を備えたマーケティングオートメーションが多く存在しているため、より効率的に見込み顧客を集めたい企業にとっては価値のある機能といえるでしょう。

(参照:LeadPlus メール配信システムからMAツールに移行するメリット)

■なぜMAツールが必要なのか?旧来型の営業はもう好まれない!?

なぜMAツールが必要なのか?旧来型の営業はもう好まれない!?|AI・人工知能製品・サービス・ソリューション・プロダクトの比較一覧・導入活用事例・資料請求が無料でできるメディア

MAツールが必要とされる背景には、旧来の営業手法が通用しなくなっているという点があります。

インターネットであらゆる情報が検索できる時代、ただでさえ忙しい担当者は従来の「御用聞き」的な営業は好みません。担当者に来てもらって説明を受けるよりも以前に、インターネットなどである程度の情報を仕入れ、取捨選択していることがほとんどです。対面営業で時間をとられるよりも、メールなどで必要な情報だけ入手したいというニーズが強まっています。

また、現代は情報化の一方で情報過多になっているという側面もあります。今の時代、多くの顧客は自分の関心がある情報だけを手に入れたいと考えており、企業の一方的な情報配信や大量のDM配信は好まれません。そうした環境下では、過去の購入履歴やWEBサイトの訪問履歴をMAツールで顧客情報をリンクさせ、顧客がほしがる情報だけをタイムリーに送ることが、長い目で見て顧客との関係性を深める手法になりえるのです。

 

■MAツールの活用で自社の営業力を強化

また、MAツールの活用は自社内の営業力強化にもつながります。旧来の営業手法では、営業マン一人ひとりが顧客とコネクションを強化し、売上につなげていました。顧客情報も名刺などが中心で、情報共有のためのデータベースや日報があったとしても日頃忙しい営業マンはなかなかそうした事務作業まで手が回らないこともあったでしょう。また、各人の営業力にばらつきがあると、なかなか成果に結びつかないということもありました。

MAツールは、マーケティングやCRMと連携させることで、川上から川下までの顧客管理を一元化し、見込み客データベースやマーケティング機能を強化します。MAツールの中には、AIを活用してリードスコアリングやアプローチのタイミングを指示するものもあり、営業マンの経験や勘に頼らずとも、効率的に販促が行えるようになっています。

 

■情報化社会の販促にMAツールは欠かせない

高度で複雑化したマーケティングを行うためにMAツールはもはや欠かせない存在になりつつあります。マーケティングオートメーションは何かを学び、自社の課題について今一度振り返ってもいいのではないでしょうか。

そして、自社の課題を振り返った時に、「その課題をマーケティングオートメーションで解消できる」という場合であれば、この機会にマーケティングオートメーションの導入を検討してみるのも一つの手段かもしれません。

 

マーケティングオートメーション・MAツールのサービス比較と企業一覧を見る

 

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