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最終更新日:2019/11/8

AI・人工知能が営業支援!「SFA」ってなんだ?

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AIが営業支援!「SFA」ってなんだ?|チャットボットやWeb接客・RPA等のAI・人工知能製品・サービスの比較・検索・資料請求メディア

SFAとは、英語の「Sales Force Automation」の略であり、営業活動を自動化するツールのことです。

日本語では「営業活動支援システム」とも呼ばれます。昨今ではこれにAIを搭載し、さらに精度を高めたシステムも登場しています。

今回は、そのSFAについて詳しく見ていきましょう。

■営業支援「SFA」の主な機能を知ろう

営業支援SFAの主な機能を知ろう|チャットボットやWeb接客・RPA等のAI・人工知能製品・サービスの比較・検索・資料請求メディア

SFAには6つの機能が備わっています。

 

営業支援SFAの機能1:顧客管理

顧客ごとの訪問履歴や商談の内容、どういった商品を購入したかといった、顧客情報全般を管理します。

 

営業支援SFAの機能2:行動管理

営業担当者ごとのコールの回数や内容、営業訪問活動の実績などを記録します。

 

営業支援SFAの機能3:日報管理

めんどうな日報の作成もオンライン上で可能に。出先からスマホで作成も可能になります。

 

営業支援SFAの機能4:スケジュール管理

顧客訪問のスケジュールなどを管理します。

 

営業支援SFAの機能5:タスク管理機能

タスク管理機能では、提案書の提出予定日など、細かいスケジュール管理が可能です。

 

営業支援SFAの機能6:データ分析レポート

営業担当者の行動履歴やレポートをもとにデータを分析し、売り上げ予測を立て営業計画を練ります。

 

■営業活動を見える化するSFA、CRMとの違い

営業活動を見える化するSFA、CRMとの違い|チャットボットやWeb接客・RPA等のAI・人工知能製品・サービスの比較・検索・資料請求メディア

一般的に、営業担当者は外出が多く、その多忙さから作業が抜けたり、連絡や報告が遅れたりしがちです。

そうした行動が多くなると、全体が見通しにくくなってしまいます。

SFAを活用することで、営業活動に必要なプロセスをシームレスにつなぎ、全体を見渡しやすくなることがわかります。

SFAは「営業の見える化ツール」だともいえます。

売れる営業マンには必ず、なんらかのノウハウがあります。

SFAの導入によって、そのノウハウを属人化させずチーム内で共有し、営業スキルの均一化を図れるのも、SFA導入の大きなメリットです。

一方、SFAと混同されやすいものにCRM(Customer Relationship Management)があります。

CRMは「顧客管理システム」とも訳されるように、マーケティングからサポートサービスまで、顧客に関係するあらゆる情報を一元的に管理して顧客満足度の向上を目指すもので、営業の記録はあくまでその1つでしかありません。

顧客を見える化するCRMと営業活動を見える化するSFAと覚えておくと、その役割を理解しやすいでしょう。

 

■SFA×AIでできること

SFA×AIでできること|チャットボットやWeb接客・RPA等のAI・人工知能製品・サービスの比較・検索・資料請求メディア

企業のデジタル化が進む中、SFAの導入も進んでいます。

調査会社のITRによると、国内のSFA市場は、2016年度は12.8%増、2017年度も14.4%増と好調な伸びを維持する見込み。

今後は、AI・人工知能や機械学習を活用したセグメント分けの精度向上や、顧客に最適なサービスを最適なチャネルで提供するためのパーソナライゼーション機能が強化され、さらに活況を呈すると見込まれています。

同社の予測にもあるように、最近ではAIを活用したSFAも増えています。

AIを利用したSFAシステムの例として、直近の営業活動の記録や予定を入力すると、業種や従業員規模の近い顧客を判断し、営業履歴を呼び出してとるべき営業行動をサジェストしてくれるというもの。

また、過去の受注データや顧客リストをもとに、インターネット上のビッグデータから、顧客となり得る見込みのある企業を探し出す機能などもあります。

また、最近ではカスタマーセンターの省力化の一環として、チャットボットの導入も進んでいます。

SFAシステムの中には、AIがお問い合わせ内容の重要度を判断し、無人対応か有人対応が判定。無人対応で可能な内容であれば、過去の回答履歴などから音声を合成し、回答してしまうものまであります。

 

■営業活動を直感からデータに基づく確かなものに

SFAやAIを活用することで、これまで直感や経験に頼りがちだった営業判断や意思決定も予測の精度が向上します。

また、現場の負担軽減にもつながります。

AI・人工知能時代、人間はよりクリエイティブな活動に能力を振り向ける方向へとかじが切られつつある状況です。

営業活動の効率性アップを加速するSFAの導入を検討してみてはいかがでしょうか。

 

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