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2018/12/20

マーケティングオートメーション(MA)導入のメリット・デメリット

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マーケティングオートメーション導入のメリット・デメリットチャットボットやWeb接客・RPA等のAI・人口知能製品・サービスの比較・検索・資料請求メディア

 

ここ最近、盛んに議論がなされるようになったマーケティングオートメーション(MA)。導入するとどのようなメリットが得られるのでしょうか。今回は、MAの導入を検討する上で知っておくべき、特徴や導入のメリット・デメリットについて見ていきましょう。

 

■マーケティングオートメーション(MA)で何ができる?

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「マーケティングオートメーション」というと、マーケティング業務を自動化する魔法のツールのように思えるかもしれません。しかし、実際には「デジタルマーケティング(WEBやメールなどで行うマーケティング活動)の一部を自動化するツール」だと考えるべきでしょう。

主なカバー領域は、リードナーチャリング(見込み客の育成)や、リードクォリフィケーション(有望な見込み客の選別、抽出)など。中には、新規見込み客の獲得(リード・ジェネレーション)までカバーするタイプもあります。

 

■マーケティングオートメーション(MA)の導入によるメリット・デメリット

上記の「マーケティングオートメーションで何ができるのか」という問いをもとに、まずは導入によって得られるメリットから見ていきましょう。

MAのメリットその1:「自動化による効率化」

デジタル全盛の今、消費者は購買行動を起こす以前にネットの口コミや商品比較を通じて、自らある程度のリサーチを行っていることがほとんどです。Webマーケティングのメリットは、こうした消費者の動きをデータ化し、トラッキングが可能なこと。マーケティング担当者もこうしたデータをもとに見込み客へアプローチすれば効率的なはずですが、実際には作業が煩雑すぎて実現できていないという現状があります。マーケティングオートメーションツールは、こうした担当者の作業を自動化し、より効率の良い運用を手助けします。

 

MAのメリットその2:「見逃し(ほったらかし)案件をなくす」

電通イーマーケティングワンが2015年に実施した法人営業担当者向けのアンケートによると、担当者75.4%が、提供されている「すべての営業リストに対してアプローチできていない」と答えています。

アプローチできていない理由として、「リストが多すぎてカバーしきれない(40.3%)」が最も多く、次いで「(リストの)質が低くアプローチしても意味がない(35.5%)」となっています。つまり、営業担当者は質より量を重視した顧客リストを求めているということです。

そのため、マーケティングオートメーションによって顧客の購買プロセスをトラッキングすることで、顧客の質を精査し、見逃し(ほったらかし)を防いで成約率上昇を支援できるのです。

 

MAのメリットその3:「マーケティング効果の可視化」

マーケティングの難しい点は、効果が出るまで一定の時間がかかり、また効果を可視化しにくいことにあります。その点、マーケティングオートメーションでデジタルマーケティングを自動化すれば、アクションに対する効果を可視化することが可能です。「●●を購入する人は●●のページを見ている」といった新たな気付きを得られるかもしれません。

 

 

■マーケティングオートメーション(MA)によるデメリット

続いて、マーケティングオートメーションによるデメリットについて見ていきましょう。

 

MAのデメリットその1:「自動化できる部分には限界がある(仕事が増える)」

前述したように、マーケティングオートメーションと言ってもマーケティング業務全てを自動化できるわけではありません。従来のマーケティング施策が充分でない場合、マーケティングオートメーションでデジタルマーケティングが可視化されたことで、上司への報告や他部署との連携強化など、業務が増える可能性も考えられます。

 

MAのデメリットその2:「コスト」

マーケティングオートメーションツールの導入コストや運営コスト、運営担当者の人件費といったコストが発生します。やみくもにツールを導入するのではなく、費用対効果がきちんと見込めるかどうかを見極めるべきでしょう。

 

MAのデメリットその3:「社内の連携がとれない」

マーケティング活動はマーケティング担当者だけで行うものではありません。顧客対応の最前線に立つカスタマーセンターや、見込み客にアプローチする営業部門、社内のIT部門、データをもとに意思決定する経営層などとの連携を図りつつ、導入を進める必要があります。

 

MAのデメリットその4:「使いこなせない」

マーケティングオートメーションツールを導入し、いくら高度なマーケティングが行えるようになったとしても、そのデータを使いこなすことができなければ意味がありません。

 

 

■マーケティング戦略立案は人間の仕事

AI時代が到来したとはいえ、マーケティングオートメーションによるアクションや得られたデータを元に、マーケティング戦略を立案するのは人間の仕事です。

今回ご紹介したメリット・デメリットや特徴を把握した上で、マーケティングオートメーションの導入を検討してみてはいかがでしょうか。

 

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