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AI・人工知能サービス

2019/12/9

AIが顧客開拓!?Salesforceが提供するAI「Einstein」の魅力と活用事例

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AIが顧客開拓!?Salesforceが提供するAI「Einstein」の魅力と活用事例|人工知能を搭載した製品・サービスの比較一覧・導入活用事例・資料請求が無料でできるAIポータルメディア
(参照:セールスフォースドットコム ビジネスにAIの力を – Salesforce Einstein)

近年では、さまざまな業界でのAI・人工知能の導入が進んでおり、これまでAIとの関連性が薄いように思われていた業界においても、AIが活用されるケースが多くなってきています。中でも、例えば農業などは、まさにその代表例ではないでしょうか。

このように多方面での導入が進んでいるAIですが、「営業」の分野では、業務効率化を図るためのAIとしてSalesforce(セールスフォース・ドットコム)が提供するAI「Einstein」が特に注目を集めています。今回は、このEinsteinにはどのような魅力があるのか、また実際にEinsteinを活用している企業の事例などを、詳しくご紹介していきます。

■営業活動の効率化に貢献するEinsteinの魅力

■営業活動の効率化に貢献するEinsteinの魅力|人工知能を搭載した製品・サービスの比較一覧・導入活用事例・資料請求が無料でできるAIポータルメディア

(参照:セールスフォースドットコム ついに登場!Salesforce Einstein とは?Vol.1 すべてのお客様にAI(人工知能)を)

冒頭でもご紹介したように、Salesforceが提供しているAI「Einstein」は、営業活動に特化したAIとして多くの注目を集めています。そのようなEinsteinの魅力は、一人ひとりの顧客に対して最適なアプローチを行うためのデータ分析が可能であるという点でしょう。
機械学習や深層学習(ディープラーニング)、予測分析、自然言語処理などの最先端技術を用いることで、大量に追加されていくデータをスピーディーに学習し、自動調整ができるのです。

たとえば、過去の蓄積されたデータを参考にして重要なパターンとトレンドを見出し、より成約率を高めるための提案ができます。また、顧客とのやり取りを自動分析できるため、より顧客の心に響いたメッセージは何なのかを検証していくことも可能なのです。

このような形で分析を自動化させていくことで、営業担当者はより効率的に営業活動ができるようになります。また、単純に「営業活動に充てる時間の確保」にもつながるため、営業担当者自身の負担軽減にもつなげることができるでしょう。

(参照:EnterpriseZine Salesforceの「アインシュタイン」、Adobeの「センセイ」…ルーチンワークに続々とAI)

 

■Einsteinの活用事例:江崎グリコは商談化率の向上を実現

■Einsteinの活用事例:江崎グリコは商談化率の向上を実現|人工知能を搭載した製品・サービスの比較一覧・導入活用事例・資料請求が無料でできるAIポータルメディア

(参照:セールスフォース・ドットコム 江崎グリコ株式会社)

Einsteinには多くの魅力が詰まっていることがお分かりいただけたかと思いますが、ここからは実際にEinsteinを導入したことで一定の成果を上げている企業の事例をみていきましょう。今回ご紹介するのは、日本を代表する食品メーカー、江崎グリコ株式会社(グリコ社)です。

グリコ社は、11拠点・19工場を擁しており、連結従業員数は5千人を超えます。また、売上高は3,500億円を超えており、まさに日本を代表する総合食品メーカーといえるでしょう。

そんなグリコ社ですが、これまでの営業方法としては、以下のようなものがメインだったといいます。

・営業担当者が集めてきた名刺情報をもとに、電話でアプローチ
・代理店からの紹介をExcelでリスト化し、担当者が案内状と見本を持参して訪問営業

こういった方法により新規開拓を図っていたものの、この方法では顧客が購買するタイミングに合わせて営業活動を行っていくのが難しく、採用に至らないというケースも珍しくなかったそうです。そのため、営業担当者の新規開拓に対するモチベーションも上がりにくい傾向にあり、決して効率的な営業が行えているとは言えない状況だったといいます。

そんな問題を解決に導くきっかけとなったのが、Salesforceの提供しているMA(マーケティングオートメーション)でした。SalesforceのMAツールでは、「お客様がどのような会社か」「購買のタイミングはいつ頃か」といったさまざまなポイントをAI(Einstein)によって可視化することができるため、そこに魅力を感じて導入に踏み切ったといいます。

そして、MAツールの導入によってメール配信に必要な「分析業務」から実際の「配信業務」までを自動化し、Webサイト経由のリード流入量や成約金額を増大させることに成功したのです。現在では、全体のリードの4分の1がWebサイト経由だといいます。

(参照:ZDNet Japan 江崎グリコのEinstein活用–顧客開拓へ)

 

■Einstein の活用事例:SALES ROBOTICS株式会社はSalesforceと連携して営業活動をサポート

■Einstein の活用事例:SALES ROBOTICS株式会社はSalesforceと連携して営業活動をサポート|人工知能を搭載した製品・サービスの比較一覧・導入活用事例・資料請求が無料でできるAIポータルメディア

(参照:セールスフォース・ドットコム Trailblazerから学ぶ Vol.5 SALES ROBOTICSの営業スタイルが Einsteinでもっとスマートに!)

SALES ROBOTICS株式会社(以下、セールスロボティクス社)は、ターゲットリストの選定・抽出、インサイドセールスの運用管理、そしてアプローチ状況の見える化を実現する「SALES BASE」というクラウドサービスの提供を行っている企業です。セールスロボティクス社では、これまでインサイドセールスの担当者ごとにアプローチするべきリードの判断に大きな差が生まれていたため、営業の品質を一定に保つのが難しい状況にあったといいます。

こういった担当者の個人差をできる限り減らし、成果を安定して上げていくことを課題としていたときに、Einsteinの活用に踏み切ったそうです。

なお、セールスロボティクス社は、以下の3つの観点からEinsteinの評価を下しているといいます。

・リードスコアリング

まずはスコアを確かめずに、通常通りインサイドセールスを行ったといいます。その結果を確かめると、Einsteinのスコアリングが60ポイント以下のリードはアポ獲得率が約10%だったのに対し、81ポイント以上のリードはアポ獲得率が60%〜70%だったのです。この結果により、ハイスコアの優位性を確認できたといいます。

・商談スコアリングにおけるEinsteinの活用

同じ商談であっても、担当者によって受注確度が変化するケースは少なくないため、その差をEinsteinが出したスコアによって補正していきます。担当者の見込みとスコアに差が生まれているものを明確にできるため、より受注確度の均一化を図れるようになったといいます。

・Einsteinを活用した売上予測

商談の成立は月末に集中するケースが多いことや、営業担当者の個人差などもあり、高い精度で売上予想を出すことは決して簡単ではありません。しかし、Einsteinを活用した売上予測を行うことによって、予測値のレベルを高められるようになったといいます。そしてその予測値を参考に営業活動を進めることで、目標達成の頻度が高まったそうです。

■SalesforceのEinsteinは営業活動を支援する強力な武器に

Salesforceが提供するAI「Einstein」には、営業活動の効率化に貢献する技術が数多く詰まっていることがお分かりいただけたのではないでしょうか。実際にEinsteinを活用している企業の事例からも、AIによって営業活動を円滑にできるというメリットを垣間見ることができたのではないかと思います。

働き手不足が問題視される現代だからこそ、いかに一つひとつの業務を効率的に進め、成果を上げていけるかどうかが重要といえるでしょう。そういった課題を解消するためには、EinsteinをはじめとするAIをいかに有効に活用していくかが、企業を成功へ導いていくための鍵になるのかもしれません。

Salesforce Einsteinのサービス比較と企業一覧を見る

 

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